要客观清醒的评估产品。

创业公司只有两种,一种是PMF做好的,一种是没做好的。

PMF是Product Market Fit的缩写,最早由Marc Andreessen提出:

Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.
– Marc Andreessen

任何公司行为(e.g. Growth hack/募资/团队扩张/广告投放/开新产品线),在PMF没有达标之前,都是给自己埋坑。

PMF本身不稀奇,稍微留意生活中的实体店,你可以很轻易的找到实例。凭什么小区里的理发店装潢简陋,设备老旧,没有经销充值卡,只有理发师傅一个人,却可以一开就是10几年。是因为这间店完美的找到了PMF:

  • 开在小区,只有老板一个员工,保证了尽可能低的运营(租金和人力)成本
  • 正因为上一条原因,单次理发的费用可以比外面更低,有价格优势
  • 手艺稳定,带来稳定的客源(小区住户)和持续不断的口碑推荐

想一想,做一家企业和开一间店铺没有本质区别。抛开情怀和使命感不谈,都是做一门生意,产生持续的现金流,创造价值。找不到PMF,就断然不可能让客户为你掏钱。上面提到的理发店,可以在它辐射范围内服务稳定客源,保持小而美,现金流很健康。

但是,PMF只能让你活下来(甚至活得「很好」),并不能让你的生意指数级的扩张。如果要变大,就必须在此基础上,找寻别的增长打法(我们以后再讨论如何做Growth)。

对于一个Startup,如何判定产品找到PMF (其是在尚未盈利的情况下)?

主观方法比如:不断有老客户推介,口碑宣传/产品自增长数据理想等。

然而,相比主观判断,我个人更倾向于数据化的指标,做好PMF,实际上就是做好「keeping score」的过程。

以下两个数据,是衡量产品PMF的硬性指标,产品务必朝此努力,否则是把力气用在错的地方:

指标1 - 留存率

Ruels: 40-20-10
次日留存率40%,第七日留存率20%,第三十日留存率10%

指标2 - DAU/MAU(DAU每日活跃用户数,MAU每月活跃用户数):

做到20%,最好能达到30%

这两个指标并没有那么容易做到,必须要在产品迭代过程中,反思需求的出发点,从这几个方面做好用户的Onboarding,来达到目的:

  • 产品性能(加载/交易撮合效率)
  • 恰当的短教程(快速上手)
  • 任务以及徽章(成就上瘾)
  • 社交竞争(Ranking,虚荣炫耀心)
  • 清晰的产品使用目标(这个产品对我有什么用?)

PMF不是一锤子买卖,市场永远是将来的,动态的,难以预测的,没有人拍着胸脯保证自己的商业模式永远站得住脚。

就像7-11和罗森,几乎挤跑了所有你楼下的零食当铺,后者随着市场的萎缩而消失。前面提到的理发店,也很有可能某天被更标准化的小区业态代替(比如把店开到纽约的日本快剪QB House)。

PMF会持续变化,但市场有规律可循,即:商业的本质就是「持续提供用户真正想要的东西」

这个观察是朴素且务实的,企业创造更好的产品,让人人能轻松使用,并从中受益。人们为企业的服务或商品买单,企业也因此获得增长,这是一个正向循环。

对于一家技术和产品驱动的公司,最终落脚点必定是完整流畅的产品体验,以及它给用户带来的商业价值。到底做没做到,PMF是一个非常好的判定标准。